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    追覓科技王輝:強化綜合實力是新銳品牌持續突圍的保障


    cye.com.cn 時間:2022-6-20 10:49:27 來源: 作者: 我來說兩句

    6月18日消息,在“逆戰·2022億邦618直播峰會”上,追覓科技中國區總經理王輝進行了題為《大環境下的品類增長實現了嗎?》的分享。他指出消費升級的大趨勢沒有變化,企業要堅持創新和品牌建設,堅持“人找貨”和“貨找人”并重。

    像掃地機器人等智能清潔類產品近幾年一直被認為是“明天的產品”,王輝解釋,就像智能手機替代了原來的功能手機,用戶用過就再也回不到從前,目前智能家居是一個朝陽賽道,智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位,對于下半年的增長,追覓科技也很看好。

    但這不代表別人看不到同樣的機會,新的品牌每年會進入,每年也會有新的品牌逐漸掉隊甚至被淘汰,企業如果沒有綜合實力很難保證能夠持續成功。追覓在大促中的優異成績也是緣于經受住供應鏈和組織能力的考驗。

    王輝還表示,作為新銳品牌,追覓可以提供的經驗有三點:

    第一,追求第一性原理,堅持技術創新,追覓員工1700-1800人,70%都是研發人員,每年把營收12%做研發投入,技術方面做了充足的準備。

    第二,堅持品牌建設,現在雖然是流量時代,但是對于品牌來說,不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉化就可以持續成功,還是要搶占用戶心智,不僅要在品牌方面加大投入,同時也要,堅持很好的產品用戶體驗以及很好的口碑傳播,打開國內市場。

    第三,在整個品牌經營和銷售過程當中,不僅僅要人找貨同時也要貨找人,引進更多的優秀合作伙伴,懂得現在的消費者,他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等,做出更好的內容。

    最后,對于“6·18”,王輝表示,多年來用戶心智已經發生變化,可能使“6·18”這樣一個大的IP變弱。品牌要敏銳捕捉到市場趨勢的變化,才能應對大促的變化。

    他提出,第一,還是要做好自己,塑造自己的品牌。第二,日銷、大促兩手都要抓,不能完全依賴于大促。第三,一方面人找貨,一方面是貨找人,通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起溝通橋梁。

    據悉,億邦動力于6月18日下午在線上舉辦了2022億邦618直播峰會,以“逆戰”為主題,與商家、服務商朋友們一起,對今年618進行了復盤,對行業發展進行了展望,并針對大促價值進行了深入挖掘。

    溫馨提示:本文為速記初審稿,保證現場嘉賓原意,未經刪節,或存紕漏,敬請諒解。

    以下為演講實錄:

    主持人:下面一個分享的嘉賓來自追覓科技。大環境下的品類增長實現了嗎?追覓科技成立于2017年,是一家有極客基因的創新科技公司,主攻智能清潔領域,在高速數字馬達、流體力學、機器人控制及SLAM等方面擁有一系列授權專利并處于全球領先地位。產品包括掃地機器人、無線吸塵器、洗地機、高速吹風機四大品類,覆蓋100余個國家和地區。截至2022年5月底, 追覓科技全球累計申請專利達2363件,其中發明專利申請多達851件,PCT申請145件,已累計獲得授權專利1253件,并將諸多創新技術應用到一系列智能清潔領域中。公司總部位于蘇州,在蘇州市吳中區尚金灣總部經濟園和太湖軟件產業園擁有2.9萬平米辦公區域,另有3.8萬平米智能制造生產用房,以及2.5萬平米實驗室和測試區域,并在北京、上海、深圳等地設立分公司。

    王輝,追覓科技中國區總經理。深耕智能家居行業近20年,歷任行業頭部品牌和上市公司的產品、市場、銷售等部門負責人與高級副總裁,具備豐富的業務與管理經驗。

    王輝:感謝主持人。億邦動力的觀眾朋友們,大家下午好!

    今天分享主題還是比較有意思的,叫做逆戰“6·18”,去年“雙11”銷售沒有達到預期,到現在“6·18”戰績到底如何,還是要回歸到大的經濟整體環境。疫情已經三年,對全球經濟造成了很大的影響,今年大家聽到最多的詞就是內卷,不僅僅在日常生活中、在學生的學習中,也包括在實體企業的經營過程當中。

    這樣造成了一些消費者消費信心不是那么充足,銀行存款在大幅度增長,大家基本上把錢存起來,因為對于未來經濟的不確定性要做一些準備。

    行業的增長能否達到預期?對于一些品類來說有一定的挑戰和難度,對于我們所處的賽道來說,過去5年行業復合百分之十幾的增長,智能清潔領域,包括掃地機器人、洗地機等等,遠遠高于這樣的增長速度。

    “6·18”開門紅,銷售額增長率基本上超過100%,一些渠道接近于100%,一些渠道大于100%。流量角度可以看到,用戶對于清潔類目持續看好,一些品類流量超過10%-20%的增長,一些類目超過50%-60%的增長,可以看到在清潔類目上用戶對其比較關注,希望可以好好體驗。

    現在購買這些品類的人群逐漸年輕化,有40%基本上都是年輕人群,這些年輕人群更加關注內容、更加關注興趣,正是因為有這些方方面面的變化,導致在營銷和銷售運營過程當中會發生一些其他方面的量變引起的質變。

    現在在清潔類目的需求逐漸被激發,智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位,對于下半年我們很看好,包括對于明年也有很好的判斷。

    現在在家務勞動有很多好的工具替代人工,比如說做飯,通過微波爐、蒸烤箱、洗碗機,洗衣服有洗衣機、烘干機等等,這些都可以解放用戶的勞動力,但是對于家庭地面衛生的清潔或者立體空間的清潔這么多年下來始終沒有一個很好的解決方案。但是隨著技術發展、隨著智能AI技術的應用,現在做出來的清潔類目產品越來越好,其清潔能力越來越強、智能屬性越來越好,甚至還有一些自動化的功能出現,對于用戶體驗不僅可以滿足其用戶需求,甚至超越了用戶需求。這一類產品我們叫做“明天的產品”,什么叫做明天的產品?比如說智能手機替代原來的功能手機,用戶用過這些智能手機以后,再也回不到從前,再也不愿意用原來的產品。

    另外一個方面是消費升級,消費升級這個大的趨勢沒有發生變化,對于中高端用戶來說尤其重要。比如說智能清潔類目,對于智能化清潔的需要以及健康的需要愈加增長。比如說掃地機器人,原來它可以自動的幫助你把地面清潔干凈、拖干凈,但是抹布自己還要清潔,現在掃地機器人發展為帶有基站功能,清潔過程當中,每過一段時間或者清理一定區域回到基站把抹布洗干凈,甚至還可以自動補水、自動加清潔液。

    比如說用戶對于健康方面的訴求,比如說有寶寶的家庭,夏天到了,寶寶會在地面上玩;蛘叽罱ㄍ婢叩鹊,對于地面健康訴求偏高。智能家電也在這方面做了升級,如洗地機在清潔過程當中通過電解水對地面進行除菌,對清潔的通道進行除菌,讓用戶對產品以及清潔后的需求放心。

    甚至抹布也好、滾刷也好,可以在基站上自己清潔干凈,還可以自己烘干,防止梅雨季節滋生異味、發生霉變等。所以不斷站在用戶需求角度,甚至隱性需求角度,深挖用戶需求,滿足這些痛點,用戶對這類產品的滿意度越來越高。

    從用戶評價角度也可以看到,一個洗地機幾千塊錢,他們覺得這個產品很值、產品功能很好,幾千塊錢是可以接受的,甚至一些用戶把它拿到辦公室,讓其他同事體驗過以后紛紛購買,甚至一些用戶買多臺,送給父母以及親戚朋友等等,說明一個好的產品帶有自傳播性的。

    還有,這一類產品還是處在低滲透率階段,用戶在家里擁有的產品數量還不是特別多,掃地機、洗地機產品滲透率最多到5%,還有很多用戶家里沒有這一類工具,對于未來來說是有機會變成每個家庭都會擁有一臺,甚至擁有兩臺這一類的智能清潔產品的,市場潛力還是非常巨大的。

    有一些人會想到這個賽道很好,是不是可以躺著賺錢,或者這個賽道很好,大家競爭會不會比較藍海,不是那么激烈。其實對于任何一個賽道,你能夠看得到機會,別人也可以看得到。

    給大家分享一個數據,比如說“6·18”的開門紅,對于追覓來說前48分鐘前網破億,同比增長超過700%,天貓前4分鐘超過去年“6·18”整體全周期,京東是前五分鐘超過去年“6·18”全周期。我們的產品也是通過“6·18”開門紅,短短幾個小時售罄、緊急加倉。

    這對于工廠的供應鏈來說、對于整體生產組織能力來說是比較大的挑戰,我們也抓緊時間把產品生產出來滿足用戶更多的需求和期待。所以,品類再快速增長,當然追覓也是遠遠高于行業增長。

    新的品牌每年會進入,每年也會有新的品牌逐漸掉隊甚至被淘汰,一些品牌看到這個賽道好就進來,通過一些新的營銷方式、通過打造出來一個爆款,把品牌知名度打起來或者市場占有率做起來,但是企業如果沒有綜合實力很難保證能夠持續成功或者持續打造不同高度的成功。

    對于新銳品牌我們該如何強化綜合實力、助力突圍呢?

    第一,追覓追求第一性原理,堅持技術創新,做出好的產品,通過這種方式才能夠給市場、給消費者提供最好的解決方案。

    我們公司1700-1800人,70%都是研發人員,每年把營收12%做研發投入,技術方面我們做了充足的準備。比如說高速數字馬達追覓做到行業領先水平,比如說AI智能算法。因為有了高速數字馬達以及AI智能算法,才能夠不僅局限在傳統的清潔類目、家電類目,未來可以做更加廣義的機器人。

    第二,堅持品牌建設,現在雖然是流量時代,但是對于一些品牌來說不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉化可以持續成功,還是要搶占用戶心智,這樣才能夠讓用戶逐漸對你認知、認可,甚至產生信任和忠誠。不僅在品牌方面加大投入,同時也在打開國內市場。與此同時堅持很好的產品用戶體驗以及很好的口碑傳播,來抓取用戶的心智。

    第三,整個品牌經營和銷售過程當中,追覓不僅僅要人找貨同時也要貨找人,人找貨是消費者找你,必須做好品牌建設,有品牌的知名度才有品牌搜索流量,引進更多的優秀合作伙伴,得到大家的支持。貨找人,要懂得現在的消費者,他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等,做出更好的內容讓貨找人。

    最后,“6·18”也好、“雙11”也好,是頂級的IP,品牌如何能夠做好自己,我個人這樣來看待的,對于新銳品牌來說,日銷和大促,兩手都要抓:對于頂級的IP來說,符合熵增定律,封閉動力的環境下,熱量由高向低進行傳導,有序向無序進行傳導,比如一直在憋單“6·18”,這樣會導致原來有序的經營環境逐漸變成無序的經營環境。

    還有用戶心智,經過這么多年的發展用戶心智上發生了很大的變化,由原來預售、預定進行憋單,提前預定能夠占據很好的產品價格,但是現在用戶不傻,逐漸明白前面買的可能比后面更貴,這樣用戶心智可能使“6·18”這樣一個大的IP變弱。那么,品牌該如何敏銳捕捉到市場趨勢的變化、該如何應對呢?

    第一,還是要做好自己,塑造自己的品牌,在用戶方面的心智,同時堅持做自己,通過品牌定位持續不斷打造追覓這樣一個品牌中高端形象,讓用戶認識到有好的技術、有好的產品、有好的體驗和服務,就值這么好的價格。

    第二,日銷、大促兩手都要抓,不能完全依賴于大促,這樣會變成一個促型品牌。我們要把大促當做一次營銷的機會,把大促作為與用戶很好的接口,大量進行用戶端的品牌曝光,讓用戶變成店鋪粉絲、品牌粉絲,抓取用戶心智。

    第三,一方面人找貨,一方面是貨找人,通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起來很好的溝通橋梁,把品牌最好的一面向用戶展示,服務好用戶。以不變應萬變,讓這個品牌或者品類發展的更好,也會帶動整個品類的發展,甚至帶動整個行業的發展。

    謝謝大家。▉碓矗簝|邦)

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